Daniel Rawe im Interview.
20 Minuten Klartext zu Druckluft.

Wer bist Du, und was macht rawe hermetics?

Mein Name ist Daniel Rawe, ich bin Gründer und Inhaber von rawe hermetics und von Innuvis. Wir sind Dienstleister im produzierenden Gewerbe: Wir kümmern uns zum einen um die Druckluft-Effizienz bei unseren Kunden, zum anderen um elektrische Prüfungen.

Zwei Firmennamen, zwei Geschäftsfelder — wie hängt das zusammen?

Bei rawe hermetics geht es um Dienstleistung in der Industrie. Wir übernehmen verschiedene Tätigkeiten, um unsere Kunden zu entlasten und zu unterstützen. Innuvis ist ein Teil davon: eine Software, die wir selbst entwickelt haben. Sie ist Teil unseres Prozesses, kann aber genauso von den Kunden selbst oder von anderen Dienstleistern genutzt werden.

Welche Tätigkeiten sind das konkret?

Zum einen die Leckageortung, zum Beispiel am Druckluftnetz — also Ortung, Dokumentation und Auswertung. Zum anderen die elektrischen Prüfungen, die an vielen Standorten notwendig sind, um die gesetzlichen und instandhaltungstechnischen Anforderungen zu erfüllen.

Leckageortung ist ein mehrstufiger Prozess — Gerät, Ortung, Beseitigung. Was davon übernehmt Ihr?

Wir reagieren komplett flexibel auf die Anforderungen des Kunden. Das kann die reine Leckageortung sein, das kann auch die Instandsetzung der Leckagen sein — teilweise oder komplett, auch in Kombination mit dem Kunden zusammen.

Wenn ein Kunde sagt, wir haben grundsätzlich genug Leute, dann kann er von uns ein Leihgerät bekommen, er kann Messtechnik kaufen, er kann eine Schulung bekommen. Wir sind kein Partner, der einfach einen Karton hinschickt. Wir kommen mit dem Karton vorbei und schulen die Mitarbeiter auf das Gerät, damit sie es sinnvoll und kurzfristig in den Alltag integrieren können — und das Gerät nicht im Schrank steht.

Wo liegt der Schwerpunkt: beauftragen die Kunden, oder machen sie es selbst?

Die Tendenz geht stärker dahin, dass wir als Dienstleister aktiv werden. Das hat damit zu tun, dass Instandhaltungsabteilungen in vielen Unternehmen kleiner werden. Und das Personal, das da ist, kümmert sich um die Kerngebiete: Reparaturen, Rüsten, alles, wo Maschinen-Know-how gebraucht wird. Wir kommen dann mit unserem Fach-Know-how dazu, zum Beispiel für die Ultraschallmesstechnik.

Was ist eine Druckluftleckage — erklärt für jemanden, der nicht im Thema ist?

Man kann das gut mit dem Garten vergleichen: Jeder hatte schon mal eine Leckage im Gartenschlauch. Da ist Druck drauf, es spritzt fröhlich heraus, und wir sehen das.

In der Industrie ist das Problem, dass man diese Leckagen nicht sehen kann. Und wenn ich in einer laufenden Produktion stehe, ist es sehr laut — also höre ich sie in der Regel auch nicht. Mit entsprechender Messtechnik ist es möglich, die Leckagen im laufenden Betrieb zu finden. Und nicht nur das: Mit geeigneter Messtechnik und Software kann man auch auswerten, wie groß die Leckage ist — also welches Einsparpotenzial pro Jahr dahintersteht.

Einsparpotenzial ist ein beliebtes Wort und selten belegt. Wie hoch ist es wirklich? Luft kostet doch nichts.

Das kann ich sehr konkret machen. Wir haben, bevor wir Innuvis entwickelt haben, schon eine andere Software entwickelt, die rein für dieses Thema gedacht war. Die ist 2018 an den Start gegangen und enthält mittlerweile rund 50.000 dokumentierte und ausgewertete Leckagen.

Daraus können wir sagen: Eine Leckage kann aufs Jahr gesehen 2 Euro kosten, sie kann aber auch über 2.000 Euro kosten. Im Schnitt bietet eine Leckage rund 173 Euro Einsparpotenzial pro Jahr — das ist ein Erfahrungswert aus unserer eigenen Dokumentation, kein Branchenwert.

Auf einen Einsatz bezogen: Wenn wir mit einer Person einen Manntag Leckageortung durchführen, findet man in der Regel etwa 50 bis 100 Leckagen. Rechnet man das mit 173 Euro hoch, sind wir bei zehntausend Euro und mehr.

Wie kommt es überhaupt dazu, dass industriell gefertigte Leitungen undicht werden?

Zum einen Alterung. Ein Schlauch wird irgendwann hart, die Weichmacher gehen heraus — je nach Produktionsumgebung schneller oder langsamer.

Dann passiert es, dass man über einen Schlauch fährt, auf dem ein Span liegt, und den Span damit in den Schlauch drückt.

Und Verschraubungen sind zwar fest, aber Anlagen arbeiten und vibrieren. Durch diese Vibration lösen sich die Anschlüsse irgendwann — dadurch entstehen Leckagen an den verschiedensten Stellen.

Kann ein Betrieb selbst herausfinden, ob er Leckagen hat?

Ja, messtechnisch. Man kann zum Beispiel am Kompressor einen Stromverbrauchssensor installieren und über eine Woche messen. Wer keinen 24/7-Betrieb hat, sieht am Wochenende sehr gut, wie viel der Kompressor gelaufen ist, und kann das in Relation zu den Stromkosten setzen.

Man kann auch mit einem Durchflusssensor messen. Es gibt intelligente Sensoren, die selbst in einem 24/7-Betrieb — wo also immer Produktion und immer Abnahme ist — einen Leckage-Level berechnen können.

Wie lange machst Du das schon, und wie bist Du dazu gekommen?

Seit rund 16, 17 Jahren. Gekommen bin ich dazu wie die Mutter zum Kind: Ursprünglich habe ich als Fernsehtechniker gearbeitet, mich dann zum Medizintechniker weitergebildet und bin im Krankenhaus auf das Thema Druckluft gestoßen. Danach habe ich mich weitergebildet und bin bei einem Hersteller von Ultraschall-Messtechnik gelandet, wo ich den deutschsprachigen Bereich in Europa geleitet habe.

Zugegeben: Bis dahin dachte ich auch, Druckluft sei einfach etwas Luft, die angesaugt und in ein Rohr geschoben wird. Was das für ein Kostenfaktor ist, wusste ich bis dahin nicht.

Und wie wurde daraus ein eigener Dienstleistungsbetrieb?

Es kam immer häufiger dieselbe Rückmeldung von Kunden: Die Technik ist echt gut, aber wir haben keine Leute, die das machen können — habt Ihr da nicht einen Dienstleister? Dienstleister gab es, aber ich erinnere mich an einen konkreten Fall: Ein Kunde in Hamburg fragte an, unser Partner saß in Freiburg. Auf die Frage, ob er hinfährt, kam: Kann ich mal machen, aber ich muss das nicht jede Woche haben.

Das war der Punkt, an dem ich sozusagen die Seiten gewechselt habe. Das erklärt auch, warum wir Messtechnik schulen können: Aufgrund meiner Historie schicke ich kein Paket, sondern bilde die Leute aus, die damit arbeiten sollen — damit sie das Gerät richtig nutzen.

Was hält die Begeisterung nach so langer Zeit?

Zum einen die Abwechslung. Vor einer Woche war ich bei einem Unternehmen, das Knäckebrot produziert. Vor zwei Tagen bei einem Kunden, der Teile für Autos macht — da war es nicht so sauber wie beim Kunden davor. Darum geht es aber gar nicht: Eine Leckage sieht im Grunde immer ähnlich aus, aber die Umgebungen sind andere, die Menschen, die man trifft, sind andere.

Darüber hinaus: Wenn wir zur Leckageortung bei einem Kunden sind, schauen wir immer auch nach links und rechts. Oft fällt etwas auf, das wir als Mehrwert mitgeben können — Punkte, an denen er zusätzlich Geld sparen kann, ohne dafür Geld ausgeben zu müssen.

Würdest Du Deine Tätigkeit dem Handwerk zuordnen?

Sie hat sicherlich handwerkliche Züge. Eine Leckage, die gefunden wird, sollte irgendwann auch repariert werden — ansonsten hänge ich nur ein Preisschild dran. Wenn ich es nicht realisiere, kann ich die Ersparnis auch nicht realisieren.

Und bei den Messungen ist es ähnlich: Ich muss wissen, was ich tue. Eine Wand anmalen kann ich auch. Ob die dann so aussieht wie beim Maler, lasse ich mal dahingestellt.

Läuft Euer Geschäft über Ausschreibungen oder über direkten Kontakt?

Es ist der direkte Kontakt. Wir sprechen in der Regel mit Betriebsleitern, technischen Leitern, Energiemanagern, teils Geschäftsführern. Die kennen die Thematik meist. Die Frage ist dann: Macht man es selbst oder extern? Und: Was bringt es uns?

Am Ende machen es alle der Wirtschaftlichkeit halber, weil sie Geld sparen wollen — gerade in Zeiten, in denen die Stromkosten eher nach oben als nach unten gehen. Trotzdem ist es zunächst eine Ausgabe, um später von den Früchten zu profitieren. Ich vergleiche das gern mit der Energiesparlampe: Alle wussten, sie kostet erst einmal mehr als die Glühbirne, und haben sie trotzdem gekauft, weil irgendwann der Moment kommt, in dem sie Geld spart. Mit der Leckageortung ist es genauso — ich muss erst investieren, um zu wissen, wo ich einsparen kann. Wenn ich die Lampe aber ins Regal lege, habe ich nichts gespart, sondern nur Geld verbrannt.

Und was ist der Unterschied zur Energiesparlampe?

Ich kenne persönlich niemanden, der eine Energiesparlampe eingebaut hat und irgendwann auf der Couch in die Lüfte gesprungen ist: Heute ist der Tag, an dem sie sich bezahlt macht.

Bei der Leckageortung ist das anders. Ich kann vorher messen, wie hoch mein Luftverbrauch ist, ich kann reparieren, und ich kann danach noch einmal messen. Damit habe ich den zweiten Nachweis. Dazu sagt unsere Software für jede einzelne Leckage, was sich einsparen lässt.

Wie wird daraus eine belegte Zahl?

Wir hinterlegen im Rahmen der Dokumentation zu jeder Leckage, welche Ersatzteile benötigt werden. Dafür gibt es vorgefertigte Listen mit Preisen.

Ein Beispiel: Das Einsparpotenzial der Leckage beträgt 150 Euro. Die benötigten Ersatzteile kosten 20 Euro. Und es muss jemand reparieren, dessen Verrechnungssatz für das Unternehmen 60 Euro beträgt — braucht er eine halbe Stunde, sind das 30 Euro Personalkosten. Zusammengerechnet also 50 Euro Aufwand bei 150 Euro Einsparpotenzial. Unterm Strich habe ich nachweislich 100 Euro eingespart.

Und das kann man super für ein Energiemanagement nutzen. Wenn der Auditor kommt und fragt, was Ihr Schönes gemacht habt, exportiert man ihm mit zwei, drei Klicks die Berichte, die er dafür braucht.

Was kann Innuvis außer Leckagen noch abdecken?

Leiterprüfungen, elektrische Prüfungen, ein Schlauch-Management-System, die Einbindung von Messsensoren — damit sehe ich mit zwei, drei Klicks, wie hoch der Verbrauch am Wochenende war. Und wenn man noch nichts hat, kann man über den Prüfungs- und Wartungsplaner auch die Prozesse im Unternehmen abdecken.

Häufig höre ich: Das und das haben wir schon. Dann ist das kein Problem — dann nehmt Ihr einfach die Module, die für Euch wichtig sind. Die Module lassen sich über eine Schnittstelle mit den bestehenden Systemen verbinden. Unser Ziel ist eine Prüfplattform für die Punkte, die man braucht, ohne neue Insellösungen zu schaffen. Es gibt eine Software dafür, eine dafür und eine dafür — das wollen wir so verschlanken, dass man idealerweise eine Anlaufstelle hat.

Hast Du ein Bild dafür, was das im Alltag ändert?

Die Berufsgenossenschaft klingelt und sagt: Ich hätte gerne die Leiterprüfung gesehen. Dann rennen erst mal alle durch das Unternehmen und suchen den Ordner, in dem sie drin ist.

Die Zukunft kann sein: ganz entspannt. Ich nehme das Handy aus der Hose oder gehe an den nächsten Rechner, logge mich ein und zeige dem Prüfer die Berichte, die er sehen will. Ich kann meinen Puls wieder nach unten schrauben, beide sind zufrieden, wir können Kaffee trinken.

Gibt es auch einen Automatismus für offene Reparaturen?

Ja, das steckt in der Software. Sie kann zu jedem Monatsanfang automatisiert Berichte erstellen, zum Beispiel für den Schlosser: Diesen Monat sind noch 30 Leckagen offen, die sind an den und den Maschinen, kümmere dich darum. Das macht die stumme Excel-Tabelle in irgendeinem Ordner nicht.

Was unterscheidet Euch von anderen Anbietern?

Zum einen die Ganzheitlichkeit als Option. Wir sind nicht der Dienstleister, der sagt: Wenn wir bei Euch die Leckageortung machen, dann müssen wir auch die Reparatur machen. Wir gehen auf den Kunden ein und finden die beste Lösung.

Wenn die Lösung ist, erst einmal selbst zu messen, weil gerade genug Leute da sind, stellen wir Messgerät und Software zur Verfügung. Wenn ein halbes Jahr später die Auftragslage besser ist und man es selbst nicht hinbekommt, können wir übernehmen. Weil dieselben Systeme genutzt werden, gibt es keinen Bruch im Medium.

Holt man dagegen einen anderen Dienstleister, der die Software nicht kennt, bekommt man wieder einen PDF-Bericht, der irgendwo in einem Ordner verschwindet — wie die Glühbirne im Schrank, um die sich niemand kümmert.

Wie fängt eine Zusammenarbeit an?

Mit einem ersten Telefongespräch oder einem Online-Meeting, um miteinander zu sprechen: Was sind die Herausforderungen im Unternehmen? Wo sucht man Unterstützung? Wo drückt der Schuh?

Danach besteht die Möglichkeit, sich vor Ort kennenzulernen und Probemessungen zu machen. Das hat für uns den Vorteil, dass wir das Unternehmen sehen und einschätzen können: Wenn wir eine Leckageortung durchführen, braucht man zum Beispiel zwei Manntage. Genau das steht dann im Angebot.

Und dann kommen die beiden Garantien.

Genau, wir gehen zwei Schritte weiter. Der erste ist die Fairnessgarantie: Wenn wir vor Ort waren oder es im Online-Meeting geklärt haben und sagen, wir brauchen zwei Tage — brauchen dann aber zweieinhalb oder drei —, gehen die Mehrkosten zu unseren Lasten. Sind wir schneller, reduziert sich der Rechnungsbetrag.

Der zweite Punkt ist die Ersparnisgarantie: Ist das gefundene Einsparpotenzial geringer als unser Honorar, stellen wir dem Kunden keine Rechnung. Das Risiko liegt also auf unserer Seite — wenn wir uns bei der Dauer verkalkuliert haben, ist das unser Problem, und wenn wir zu wenig Einsparpotenzial finden, ebenfalls.

Ist die Ersparnisgarantie schon einmal eingetreten?

In über zehn Jahren einmal, weil wir weniger gefunden haben, als vor Ort war. Der Kunde hätte nichts zahlen müssen. Er hat dann gesagt: Schickt uns wenigstens eine Rechnung über die Fahrtkosten, dann ist das für mich in Ordnung, dann kann ich auch gut schlafen. Das haben wir gemacht — ohne wäre es aber auch in Ordnung gewesen.

Der Hintergrund ist die Größenordnung: Bei einem mittelständischen Unternehmen schafft man etwa 5.000 Quadratmeter an einem Manntag und findet dort 50 bis 100 Leckagen. Bei einem Durchschnitt von 173 Euro pro Jahr — ein Erfahrungswert aus unserer eigenen Dokumentation, kein Branchenwert — liegt man weit über einem Tagessatz.

Warum verzichtet Ihr auf eine Erfolgsprämie?

Weil wir transparent auftreten wollen. Es wäre naheliegend zu sagen: Wir haben 10.000 Euro Einsparpotenzial gefunden, also bekommen wir 10 Prozent Provision. Das machen wir bewusst nicht. Der Kunde bekommt von uns ein Angebot und weiß, was wir kosten — wenn wir etwas kosten. Mehr kosten wir aber nicht.

Hilft es, wenn Technik erlebbar wird?

Sehr. Ultraschall kennen selbst die Techniker im Unternehmen nicht unbedingt alle. Es gibt oft einen Aha-Effekt, wenn man das Messgerät einfach mal ausprobiert und Dinge hört, die man vorher nicht gehört hat.

Und wenn ich mit einer Geschäftsführung im Gespräch bin, die sich eher um das Kaufmännische kümmert, ist das ein guter Ansatzpunkt: Komm, wir gehen einfach mal in Deinen Betrieb, und Du hörst Dir an, was Du bisher nicht gehört hast. Danach spricht man anders miteinander, als wenn man über theoretische CO₂-Zahlen redet — man spricht über das, was derjenige gerade erlebt hat.

Was ist der Vorteil für jemanden, der kaufmännisch Verantwortung trägt?

Dass ich ihn auf seiner Wellenlänge abhole. Ich muss ihm nicht erklären, mit welcher Technik und welcher Finesse Leckagen in der Produktion geortet und dokumentiert werden. Ich kann ihm zeigen, wo der Nutzen für das Unternehmen liegt: Wie hoch ist das Invest, das wir tätigen sollten, und was ist am Ende die Ersparnis daraus?

Was mich auszeichnet, ist, dass ich die fachliche Expertise mitbringe und mein Gegenüber trotzdem nicht in technischen Konstrukten erschlage oder langweile.